Los hilos que dirigen tus compras

¿Qué es lo que te ha llevado a comprar los zapatos que llevas? No elegimos solos, sino impulsados por sutiles técnicas de economía del comportamiento.

Sus estudios se enmarcan en la intersección de dos campos: la economía y la psicología. La economía conductual o del comportamiento trata de entender cómo el ser humano toma decisiones como agente económico, partiendo de la base de que no siempre lo hace de forma óptima o racional, según explica Penélope Hernández, profesora titular y directora del Laboratorio de Economía Experimental y del Comportamiento (LINEEX), en la Universidad de Valencia. “Las personas actuamos de forma rápida e instintiva, sin pensar demasiado, ya que somos animales de costumbres”, asegura.

 

Como consecuencia, a menudo nuestro cerebro usa atajos para actuar rápido y ahorrarnos esfuerzo, señala Hernández. “¿Nos imaginamos a un hombre de la prehistoria calculando el ángulo y la potencia para lanzar una piedra? ¿Acaso leemos todos los avisos de cookies que aceptamos? ¿O comparamos los precios del modelo de coche que vamos a comprar en concesionarios de todo el país?”, plantea la experta. Claro está, son preguntas retóricas.

 

Saber qué sucede en la mente del consumidor cuando toma esas decisiones de compra es uno de los objetivos de la economía conductual o psicológica. Y, cómo no, los resultados de las investigaciones al respecto les sirven a los responsables de marketing y vendedores de las compañías para conseguir que la gente compre a precios diferentes de los que lo haría inicialmente. Se basan en nuestros sesgos cognitivos, que hacen que tengamos percepciones prejuiciosas o distorsionadas.

 

Etiquetas: comportamientopsicología

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