La mejor forma de hablar para convencer

persuadirA la hora de persuadir o convencer a los demás con nuestras palabras, la velocidad del discurso influye. Concretamente, investigadores de la Universidad de Michigan (Estados Unidos) han comprobado que, independientemente de los argumentos, hablando a un ritmo de alrededor de 3,5 palabras por segundo convencemos mucho más a las personas que nos escuchan que si hablamos más rápido o más lento.

Para llegar a esta conclusión, José Benki y sus colegas del Instituto de Investigación Social estudiaron cerca de 1.400 entrevistas telefónicas realizadas por 100 hombres y mujeres que intentaban persuadir a sus interlocutores. Tras analizar parámetros como la fluidez, el tono, la velocidad y las inflexiones de la voz, encontraron que el principal parámetro a tener en cuenta es la velocidad. Así, las personas que hablan muy rápido se perciben como poco sinceras. Y a las que hablan demasiado lento se les considera poco inteligentes.

Otro factor a tener en cuenta a la hora de convencer a alguien o hacerle cambiar de opinión son las pausas. Los investigadores encontraron que hacer pausas cortas frecuentes era más eficaz que un discurso fluido. Hacer en torno a 4 ó 5 pausas cada minuto, normalmente en silencio, suena más natural.

Finalmente, según revelaron en la presentación del estudio durante la reunión anual de la Asociación Estadounidense para la Investigación de la Opinión Pública, los científicos descubrieron que demasiada inflexión en el tono suena artificial, como si nuestro interlocutor se estuviera esforzando demasiado. En cuanto al tono, los entrevistadores masculinos con voces graves resultaron ser más persuasivos. En las mujeres, sin embargo, los cambios en el tono de voz no parecían tener ningún efecto.


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